Ein positives Fazit des Jahres 2006 – und ein optimistischer Ausblick auf 2007: Unter diesem Motto standen die jüngsten Regionalkonferenzen der Marken Jaguar und Land Rover in Bonn, Düsseldorf, Stuttgart, Dresden und Hannover. Jeffrey L. Scott, Geschäftsführer der Jaguar/Land Rover Deutschland GmbH konnte dabei das Gros der deutschen Vertragshändler als Gäste begrüßen.
Im Rahmen der Regionalkonferenzen informierte Scott die Händler detailliert über das im Mai anstehende Debüt des neuen Land Rover Freelander und die neue Jaguar-Sportwagenbaureihe auf Basis der Design-Studie C-XF, die auf der diesjährigen IAA in Frankfurt ihre Weltpremiere feiern soll. Im Fokus des Interesses stehen bei Jaguar und Land Rover im Jahr 2007 außerdem die Themen Service und Kundenzufriedenheit sowie weitere Anstrengungen zur Steigerung von Händlerzufriedenheit und Profitabilität der Vertragspartner.
Mit Bilanz 2006 zufrieden
Der neue Jaguar XK war, laut Scott, im vergangenen Jahr „der entscheidende Motor des Erfolgs der britischen Nobelmarke“. Exakt 874 Coupés und Cabrios aus der XK-Reihe wurden 2006 in Deutschland verkauft. Damit übertraf das neue Modell nicht nur das anvisierte Ziel, sondern avancierte zugleich zum meistverkauften Import-Sportwagen in Deutschland. Ebenfalls sehr erfreulich entwickelte sich der Jaguar XJ, der im Verkauf gegenüber 2005 um 38 Prozent zulegte und die Position als meistverkaufte Import-Luxuslimousine seiner Klasse eroberte. Insgesamt verkaufte Jaguar im vergangenen Jahr 4.223 Fahrzeuge auf dem deutschen Markt – dem drittgrößten Jaguar-Markt weltweit. Damit lag die britische Nobelmarke über dem selbst gesteckten Verkaufsziel und überbot das Verkaufsergebnis des Jahres 2005 um gut 12 Prozent.
Ähnlich gut fiel aus Scotts Sicht die Jahresbilanz der Schwestermarke Land Rover aus. Der Geländewagenspezialist steigerte 2006 seinen Absatz auf dem deutschen Markt per saldo um 2,2 Prozent auf 6.923 Fahrzeuge. „Berücksichtigt man jedoch das Auslaufen der volumenstarken Freelander-Baureihe in den vergangenen Monaten, so ergibt sich ein bereinigter Zuwachs um stattliche 19,1 Prozent. Damit liegt Land Rover sogar noch über dem 12-Prozent-Plus des entsprechenden SUV-Marktes“, betonte Scott.
"Gesundes Geschäft"
Zufrieden zeigte sich der Jaguar/Land Rover-Deutschland-Chef zudem mit dem „gesunden Geschäft“ der beiden britischen Traditionsmarken. Zum einen handele es sich bei den Verkäufen größtenteils um Privatkundengeschäfte, zum anderen sicherten die zum Teil deutlichen Zuwächse bei höherwertigen Modellen eine hohe Profitabilität. Einen wesentlichen Beitrag für die Marke Land Rover hierzu leistete der neue Range Rover Sport, der sich “bereits in seinem ersten vollen Verkaufsjahr zu einem echten Kassenschlager“ entwickelt habe. Mit fast 2.500 Neuzulassungen habe sich der dynamische Newcomer an die Spitze der internen Modell-Hitliste katapultiert und vereinte mehr als ein Drittel des Absatzes auf sich. Auch im laufenden Jahr 2007 soll Land Rover weiter deutlich wachsen. Während Vorhersagen von einer Steigerung des SUV-Marktes um etwa 20 Prozent ausgehen, hat Jeffrey L. Scott für Land Rover in Deutschland ein Ziel von rund 35 Prozent ausgegeben. „Ich weiß, dass dies ehrgeizig ist – aber es ist machbar“, erklärte der Geschäftsführer und verwies vor allem auf die im Mai anstehende Markteinführung des neuen Land Rover Freelander. Er soll in seinem Premierenjahr etwa 2.800 Verkäufe erreichen und zur weiteren Triebfeder des Erfolgs avancieren.
Marketing und Vertrieb
Die Steigerung der Händlerprofitabilität, eine noch höhere Händler- und damit Kundenzufriedenheit sowie die Etablierung des „Customer Journey“ Programms: Diese Ziele stehen bei Jaguar wie bei Land Rover auf dem Jahresplan für 2007. Hierzu lanciert der Importeur eine Reihe neuer Marketinginstrumente, die den Verkaufserfolg beider Marken sicherstellen sollen. Hierzu zählt beispielsweise das neue Kundenbindungsprogramm „Customer Journey", das nach der Formel „10-10-50“ ehrgeizige Ziele verfolgt:
* Steigerung der Abschlussquote qualifizierter Interessenten auf 10 Prozent
* Erhöhung der Kundenzufriedenheit um 10 Prozent
* Verbesserung der Kundenloyalität auf 50 Prozent
Für die Marke Jaguar kündigte Scott eine noch stärkere Fokussierung auf die direkte Ansprache der Kunden an. Dazu zählte er eine verstärkte Online-Präsenz und E-Mail-Kundenbetreuung, eine hohe Direct-Mail-Frequenz sowie die Fortsetzung fahraktiver Veranstaltungen wie der Jaguar Road Show an. Die Zufriedenheit der Kunden und nicht zu vergessen der Händler spielt für Jaguar eine Schlüsselrolle. So will das Unternehmen wieder – wie schon vor einigen Jahren – den ersten Platz in der Rangliste der Händlerzufriedenheit erreichen und den Vertragspartnern eine höchstmögliche Umsatzrendite sichern. Die Optimierung der Produktqualität, eine verbesserte Teileverfügbarkeit und die sukzessive Einführung des „Royal Service“ zählen hier zu den Aktivitäten des laufenden Jahres.Die attraktiven Verkaufsprogramme bleiben ebenso bestehen wie das vor Jahresfrist initiierte neue Margen- und Bonisystem, das vor allem auf eine Verbesserung von Profitabilität und Liquidität der Betriebe abzielt.
Neue Produkte
Dreh- und Angelpunkt aller Überlegungen sind für Scott indes die (neuen) Produkte. Für die Marke Jaguar stehen hierbei der auf diesjährigen Frankfurter IAA debütierende neue Sportwagen auf Basis der Studie C-XF, die Premiere des Jaguar XJ Diesel Sovereign sowie der neue XKR, der im November 2006 im Handel eingeführt wurde. Für Land Rover stehen der Marktstart des neuen Freelander sowie die Neuauflage des Offroad-Klassikers Defender.
Flankiert wird der offiezielle Marktstart des neuen Freelander am 5. Mai von "der größten Land Rover-Werbekampagne seit 2001" und diversen Sonderaktionen für Frühbucher ("Frühbucherrabatt"). Parallel zur Freelander-Prmiere lanciert Land Rover Deutschland auch seinen neuen Markenclaim: „Go Beyond – Neue Horizonte entdecken". Laut Scott ist mit diesem Claim auch eine neue Ausrichtung der Marke verbunden: „Mit ‚Go Beyond' steht Land Rover weiterhin für Abenteuer – aber jetzt mit Premiumcharakter."
Jeffrey L. Scott sprach weiterhin das Thema Händler- und Kundenzufriedenheit an: "Wir sind bei Land Rover nicht dort, wo wir sein wollen", erklärte der Geschäftsführer und versprach: "Wir wissen, wo wir uns noch verbessern müssen." Im Einzelnen kündigte er vor allem eine verbesserte Verfügbarkeit von Fahrzeugen und Teilen an, die von einer Neuausrichtung des After-Sales-Bereichs in der Schwalbacher Deutschlandzentrale flankiert wird. Als neues Kundenbindungsinstrument wurde der Kundenclub „Summit“ gegründet, der im Laufe des Jahres allen Land Rover-Käufern seit 2003 offen stehen wird.
